案(an)例背(bei)景：2012年水稻(dao)稻(dao)縱卷(juan)葉螟(ming)發生(sheng)較(jiao)嚴重，某公(gong)司“沒稻(dao)理”產品在多地反應效果(guo)不(bu)佳，零售商(shang)、稻(dao)農紛紛找到經銷商(shang)，討(tao)要說法，一時危機四伏……

　　案例一：X市趙老板(ban)接到零售商的電話(hua)后，忙(mang)撥(bo)通(tong)了片區經理張三的手(shou)機(ji)，以下是他(ta)們的通(tong)話(hua)紀(ji)錄：

　　趙老(lao)板：張經理，你(ni)們公司“沒稻理”反應效果不好(hao)，你(ni)趕(gan)緊過來一下。

　　張三：不可能啊，我們公司(si)產品效(xiao)果絕對沒有問題，個別零售商反應不好很正常(chang)，我現在在Y市，不能過來，你先看看再說吧。

　　趙老板(ban)：那(nei)行，我(wo)再看看。

　　三天后(hou)，X市趙老板(ban)接到零售(shou)商(shang)反應“沒稻(dao)理(li)”效果不(bu)好的(de)電話多了(le)起(qi)來，有(you)的(de)零售(shou)商(shang)甚至罵起(qi)了(le)人，趙老板(ban)坐(zuo)不(bu)住了(le)，再(zai)次打(da)片區經(jing)理(li)張三的(de)手機(ji)……

　　趙(zhao)老(lao)板：小(xiao)張啊(a)，出大問題了(le)!“沒稻理(li)”下面(mian)反(fan)應效果(guo)都(dou)不行，都(dou)退貨了(le)，你快(kuai)點過來吧(ba)處(chu)理(li)吧(ba)。

　　張三：(一聽事情好像很嚴重，頭皮發麻，急(ji)忙(mang)推脫)趙老板我們的(de)產品(pin)在Y市反應都很好的(de)，不可能效果不好，你是(shi)不是(shi)沒有按(an)我們推薦的(de)用(yong)量打(da)藥(yao)啊?

　　趙老板：(一(yi)下急了(le))我就是按你(ni)推薦用量給他們講的，你(ni)先(xian)過來再說吧。(然后掛(gua)了(le)電話)

　　張三：(急忙給公(gong)司產品經(jing)理打電話(hua))李經(jing)理，公(gong)司的“沒稻理”在(zai)我這效果不好，公(gong)司有(you)沒有(you)改配方啊?是(shi)不是(shi)含(han)量(liang)沒有(you)放夠啊?是(shi)不是(shi)投料(liao)的時(shi)候搞錯(cuo)了啊?

　　李經理：公司(si)的(de)產品配方沒有問題，你先去(qu)調查(cha)一(yi)下情況(kuang)，再給(gei)我打(da)電話(hua)吧(ba)。

　　張三只(zhi)得(de)無奈的掛(gua)斷電話(hua)……

　　趙老板等了一天，還沒有見到張(zhang)(zhang)三過來，下面幾個零售商催著他去(qu)看(kan)看(kan)，于是只得又撥(bo)通(tong)了張(zhang)(zhang)三的電話……

　　趙老板：小張啊，你(ni)怎(zen)么(me)還(huan)沒有(you)過來(lai)啊?下(xia)面有(you)老百姓鬧事了，你(ni)趕緊過來(lai)吧!

　　張三(san)：趙老板，你別急(ji)，我明(ming)天就過來看(kan)(kan)看(kan)(kan)。

　　第(di)二天(tian)張(zhang)三(san)硬著頭(tou)皮來(lai)到了(le)趙(zhao)老(lao)板(ban)(ban)辦公室。趙(zhao)老(lao)板(ban)(ban)一(yi)(yi)頓好訓之后，張(zhang)三(san)沒有了(le)主意，只好要求趙(zhao)老(lao)板(ban)(ban)帶他到下(xia)面零(ling)售店去看看。由于時(shi)間拖得(de)過長(chang)，張(zhang)三(san)和趙(zhao)老(lao)板(ban)(ban)都沒有拿出可行的(de)(de)方案，下(xia)面零(ling)售店也(ye)在等公司(si)和商家的(de)(de)消息，結果(guo)一(yi)(yi)些種(zhong)植(zhi)大戶開始帶頭(tou)鬧事……張(zhang)三(san)為了(le)證明公司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)質量沒有問題，當眾(zhong)做藥效試驗，結果(guo)效果(guo)依(yi)然(ran)不(bu)理想……

　　最(zui)后，零售商收不到(dao)老(lao)百姓的(de)錢，不給(gei)趙(zhao)老(lao)板結(jie)清(qing)貨款，趙(zhao)老(lao)板沒有錢給(gei)張三所(suo)在(zai)的(de)公司(si)(si)。由于(yu)沒有結(jie)清(qing)貨款，張三年底沒有獎金，辛(xin)(xin)辛(xin)(xin)苦苦白忙(mang)了(le)一年。張三把滿腹的(de)怨氣都怪(guai)罪于(yu)產品(pin)負責(ze)人李經理身上，然而(er)公司(si)(si)只認結(jie)果，只得憤(fen)然辭職(zhi)走人……

 　　案(an)例二：片區經理李四也(ye)接到(dao)了Y市錢老板的電話(hua)(hua)，以下(xia)是他們的通(tong)話(hua)(hua)記(ji)錄：

　　錢(qian)經理：李經理，你們(men)的“沒稻理”下面反應(ying)效果不是太好(hao)，你看怎么辦?

　　李四：錢哥，您(nin)先別急，我(wo)(wo)們公司是(shi)大(da)企業，產品質量您(nin)放心(xin)，我(wo)(wo)現在在X市，您(nin)看(kan)(kan)這樣好不，您(nin)先下(xia)去看(kan)(kan)一下(xia)，拍個照(zhao)片什么的，我(wo)(wo)最(zui)遲后天過(guo)來。

　　錢經理(li)：那行(xing)，我先去看(kan)看(kan)。

　　錢經(jing)理第二天開著車轉了幾個零(ling)售店(dian)，并到(dao)田里查看了一下。發現并不是(shi)(shi)零(ling)售店(dian)說的那么嚴重，但效果相對其(qi)他(ta)(ta)公司產品來說，還是(shi)(shi)有較(jiao)大差距。于是(shi)(shi)，他(ta)(ta)再(zai)次打通了李四的電話。

　　錢經理：李(li)經理，我(wo)下去(qu)看(kan)了一(yi)下，確實不是太好，你抓緊時間過來一(yi)下吧。

　　李(li)(li)四(si)(si)匆忙(mang)趕了(le)(le)(le)過來，并跟錢經理下鄉去暗訪(fang)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)下，發現確(que)定不是太好。李(li)(li)四(si)(si)還拍了(le)(le)(le)一(yi)(yi)些照片(pian)。錢經理跟李(li)(li)四(si)(si)商量(liang)，打(da)算賠錢了(le)(le)(le)事。李(li)(li)四(si)(si)表示向公司請(qing)示再確(que)定。錢經理帶著(zhu)李(li)(li)四(si)(si)把(ba)銷(xiao)售“沒稻理”的(de)(de)零售店都走了(le)(le)(le)一(yi)(yi)圈，確(que)定了(le)(le)(le)已銷(xiao)售產(chan)品的(de)(de)數量(liang)，并向零售商表示，公司會給予(yu)一(yi)(yi)定的(de)(de)補(bu)償。零售商得到了(le)(le)(le)廠家(jia)的(de)(de)承諾(nuo)后，跟一(yi)(yi)些種植戶打(da)了(le)(le)(le)電話，事情(qing)暫(zan)時(shi)平(ping)息了(le)(le)(le)。

　　李(li)四(si)(si)給(gei)公(gong)司打了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)詳細的報(bao)告，附了(le)(le)相關圖(tu)片和(he)證明材(cai)料。公(gong)司同意予以一(yi)定金(jin)額(e)的補償。但由于零售商要求(qiu)按實際銷售的數量進行補償與公(gong)司批準的金(jin)額(e)有一(yi)定差(cha)額(e)。李(li)四(si)(si)花了(le)(le)近一(yi)個(ge)(ge)月(yue)的時間才(cai)與零售商達成(cheng)協議，了(le)(le)結此事。年底公(gong)司按規定扣除(chu)了(le)(le)李(li)四(si)(si)的一(yi)定數額(e)獎金(jin)。

　　案例三：片(pian)區經理王五同時(shi)也(ye)接到了Z市孫總的電話，通話紀錄如下(xia)。

　　孫(sun)總：王兄弟，你們的“沒稻理”下面反應效果不好，你看是什么情況。

　　王五：孫總(zong)，今年稻縱(zong)卷葉(xie)螟比往年要嚴重一些(xie)，您(nin)(nin)說的(de)(de)效(xiao)果不好可能有這樣的(de)(de)情況，您(nin)(nin)做了這么多年也知道的(de)(de)。您(nin)(nin)看這樣行嗎?辛苦您(nin)(nin)去一下(xia)幾個反應強烈的(de)(de)零(ling)售(shou)點看看，如(ru)果確實是效(xiao)果不好，您(nin)(nin)再打個電(dian)話(hua)給我(wo)。

　　掛了(le)(le)(le)電話后，王(wang)五給公(gong)司領導(dao)打了(le)(le)(le)個電話，反應(ying)了(le)(le)(le)“沒(mei)稻(dao)理”效果(guo)可能不(bu)好的(de)情況，并(bing)給公(gong)司領導(dao)講了(le)(le)(le)應(ying)對措施(shi)，公(gong)司領導(dao)表示同意。幾個小時后，孫總的(de)電話打過來(lai)了(le)(le)(le)。

　　孫(sun)總：王兄弟，確實(shi)是(shi)效果(guo)不好(hao)，主要是(shi)幾(ji)個(ge)種植(zhi)大戶在回(hui)來找零售(shou)商(shang)。

　　王五：孫總，這樣吧，您先跟零售商說，凡(fan)回來找的大戶，補拜(bai)耳公(gong)司的稻騰，每畝地用3包，要零售商做(zuo)好記錄，費(fei)用由我(wo)們公(gong)司承擔(dan)。

　　孫總(zong)：(一聽非常高興)好，我馬上打電話通(tong)知零(ling)售商。

　　當天(tian)晚上(shang)王五趕(gan)到了(le)Z市，晚上(shang)還查詢了(le)相(xiang)關資料和信息。第二天(tian)一清(qing)早，王五出現(xian)在孫(sun)總(zong)辦公室。

　　王五(wu)：孫總(zong)，辛苦您了，昨天晚上(shang)我查了一(yi)些信息，也問了一(yi)些朋友，現(xian)在反應(ying)稻縱卷葉螟難打。

　　孫(sun)總：哦(e)，是嗎(ma)?說說看?

　　王五(wu)：現在是(shi)7月23日，田(tian)里(li)早稻(dao)(dao)都收(shou)割了，晚(wan)稻(dao)(dao)還沒(mei)有(you)種(zhong)，現在都是(shi)種(zhong)中稻(dao)(dao)的反(fan)應效(xiao)果不(bu)好。早稻(dao)(dao)您(nin)這邊也發了“沒(mei)稻(dao)(dao)理”，沒(mei)有(you)人反(fan)應不(bu)好吧。

　　孫總：那是，早稻(dao)本來就好打嘛。

　　王五：我查了資料，今年稻(dao)縱(zong)發生得早，現在田里只有中稻(dao)，所(suo)以蟲口基數(shu)大。另外，我昨天(tian)過(guo)來的時候，看(kan)到田里的中稻(dao)都(dou)很高，葉(xie)子也(ye)比較(jiao)長(chang)，打(da)藥不(bu)好(hao)打(da)。您都(dou)通知零售商了，補(bu)打(da)稻(dao)騰了吧。

　　孫總：通知了，不(bu)過我有(you)一點不(bu)明白，王兄(xiong)弟，你給哥說(shuo)說(shuo)，為啥要用拜耳的稻騰(teng)?

　　王五：哦，種植大戶都(dou)迷信國外公(gong)司(si)產(chan)品，如果(guo)拜(bai)耳稻騰都(dou)打不住(zhu)，那(nei)他們(men)就不能找(zhao)我們(men)了，那(nei)找(zhao)拜(bai)耳公(gong)司(si)去(qu)。如果(guo)，打住(zhu)了，我們(men)也(ye)就沒(mei)有事(shi)了，只(zhi)花了點藥錢(qian)。

　　孫總：(哈哈大(da)笑，對王五說)你小(xiao)子比猴還精(jing)。

　　王五：孫(sun)總，知(zhi)道為啥(sha)要讓老百姓一畝用3包(bao)嗎?

　　孫總(zong)：別賣關子，快給老哥說說。

　　王五：我(wo)(wo)要讓老百姓知道(dao)，國外公司的(de)產品也不是神，也要加大(da)量(liang)才有(you)效果。事情已經(jing)發生(sheng)了(le)(le)，我(wo)(wo)們(men)得想辦法(fa)補救，要不市場就丟了(le)(le)。您看，我(wo)(wo)們(men)過兩(liang)天，等(deng)這(zhe)次用稻騰的(de)結果出來后，我(wo)(wo)們(men)印點資料宣傳一下，強(qiang)調蟲(chong)子難打。另外，我(wo)(wo)相(xiang)信我(wo)(wo)們(men)公司的(de)“沒稻理(li)”再加大(da)點量(liang)，再加一點滲(shen)透劑強(qiang)的(de)助(zhu)劑，效果應當是沒有(you)問(wen)題(ti)。

　　孫(sun)總：行，那就這么辦。

　　三(san)天后(hou)，補打(da)稻騰的(de)(de)種(zhong)(zhong)植(zhi)戶蟲子都打(da)住了。一些種(zhong)(zhong)植(zhi)戶還主動(dong)付了稻騰的(de)(de)錢。“沒稻理”的(de)(de)試驗效果也出來了，加大一些用量，配上助劑效果與稻騰也不相上下(xia)，但價格卻低了很(hen)多(duo)，種(zhong)(zhong)植(zhi)大戶還是(shi)接(jie)受“沒稻理”。

　　年(nian)底，王五銷售(shou)排(pai)名公司第(di)二，“沒(mei)稻理”銷量占其片區銷量的40%以上，聽說，獎金就(jiu)拿(na)了20多萬。

　　案例分析：三個案例，同(tong)樣是藥效(xiao)不好引起(qi)的危機，為何結(jie)果卻(que)迥然不同(tong)呢?

　　案例(li)一的(de)(de)(de)張三面對(dui)危(wei)(wei)(wei)(wei)機(ji)，措手(shou)無(wu)策(ce)，一再拖(tuo)延和(he)(he)推(tui)脫責任(ren)。當(dang)市場出現危(wei)(wei)(wei)(wei)機(ji)時不能(neng)主動了(le)解(jie)(jie)情況(kuang)(kuang)和(he)(he)信息，積(ji)極(ji)處理(li)和(he)(he)化解(jie)(jie)危(wei)(wei)(wei)(wei)機(ji)。給了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一個不負責任(ren)的(de)(de)(de)印象。從而，失(shi)(shi)去了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)配(pei)合和(he)(he)支(zhi)持。給公(gong)司產(chan)品經(jing)理(li)反應問題時，沒有(you)充分了(le)解(jie)(jie)情況(kuang)(kuang)，也不能(neng)準確描述(shu)事態(tai)的(de)(de)(de)狀況(kuang)(kuang)，導致公(gong)司產(chan)品經(jing)理(li)無(wu)法(fa)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)予(yu)以指導。當(dang)危(wei)(wei)(wei)(wei)機(ji)進一步(bu)(bu)發(fa)展成危(wei)(wei)(wei)(wei)險時，張三還沒有(you)意識到問題的(de)(de)(de)嚴重(zhong)性，抱(bao)著僥幸心理(li)，試圖通過現場試驗來逃脫責任(ren)。由于(yu)時間的(de)(de)(de)拖(tuo)延，導致蟲害造(zao)成的(de)(de)(de)損失(shi)(shi)進一步(bu)(bu)擴大，失(shi)(shi)去了(le)所有(you)的(de)(de)(de)支(zhi)持和(he)(he)機(ji)會，將徹底自己(ji)處于(yu)被動狀態(tai)。最(zui)終，導致貨(huo)款未按時收(shou)回(hui)，造(zao)成市場呆帳，只能(neng)辭職走人。

　　案(an)例(li)二(er)的李四非常老練，先是摸清了(le)(le)實際情(qing)況，初步調查了(le)(le)可能造成的損(sun)(sun)失。并(bing)且拍照(zhao)做為證據，避免公司不承認(ren)和零售商虛報損(sun)(sun)失。對(dui)危(wei)機(ji)的處理非常盡職(zhi)盡責，有職(zhi)業經(jing)理人的風范。通過尋求公司的支持，避免了(le)(le)危(wei)機(ji)的惡化(hua)。

　　案例(li)三王(wang)(wang)五相當精明，而(er)且講究竟方(fang)法(fa)和(he)策略，善于調動資(zi)源和(he)激(ji)活正能(neng)量(liang)。首(shou)先(xian)，給(gei)孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)具體的(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案，給(gei)孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)留(liu)下了(le)正面負責的(de)(de)形象，并(bing)有效化(hua)解(jie)(jie)了(le)危機。同(tong)時，通過(guo)調查和(he)了(le)解(jie)(jie)，掌(zhang)握了(le)藥效不(bu)好(hao)的(de)(de)影響因(yin)(yin)素。并(bing)積(ji)極向孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)解(jie)(jie)釋藥效不(bu)好(hao)的(de)(de)原因(yin)(yin)，與孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)達成(cheng)了(le)統一戰線。同(tong)時讓(rang)孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)相信蟲子確(que)定(ding)太嚴重只有國外(wai)產品(pin)才(cai)能(neng)解(jie)(jie)決(jue)問題，避免(mian)孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)對“沒(mei)稻(dao)(dao)理(li)”失去信心。通過(guo)營(ying)造競爭環境，將“沒(mei)稻(dao)(dao)理(li)”提升(sheng)到了(le)與國外(wai)公司競爭的(de)(de)平臺上。孫(sun)(sun)總(zong)(zong)(zong)欣然接受(shou)，并(bing)積(ji)極配合王(wang)(wang)五的(de)(de)行動。最后(hou)，“沒(mei)稻(dao)(dao)理(li)”不(bu)倒沒(mei)有因(yin)(yin)危而(er)死，反而(er)因(yin)(yin)禍得福銷(xiao)量(liang)大(da)幅度突破。王(wang)(wang)五運籌(chou)帷幄、借力而(er)渡、出奇制(zhi)勝，從而(er)轉危為機、化(hua)危為利。

　　通過案例的(de)分析，我們(men)腦海中有了(le)3個(ge)(ge)不(bu)同(tong)的(de)形(xing)象(xiang)，張三的(de)推(tui)脫責任“衰星(xing)”形(xing)象(xiang)，李四的(de)聰明專業“救(jiu)星(xing)”形(xing)象(xiang)，王五的(de)借力(li)而渡“福星(xing)”形(xing)象(xiang)。一(yi)樣的(de)危(wei)機事件，三個(ge)(ge)不(bu)同(tong)的(de)應對措施，三個(ge)(ge)迥然不(bu)同(tong)的(de)結果。其核心(xin)就是銷售(shou)人員思維轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)換(huan)、思路轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)變(bian)。思維轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)換(huan)最(zui)重(zhong)要的(de)一(yi)個(ge)(ge)字是“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)”，做(zuo)為銷售(shou)人員思維方式很重(zhong)要，一(yi)定要學會“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)移”、“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)動(dong)”、“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)變(bian)”、“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)嫁”、“轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)彎”……。

　　農(nong)藥(yao)(yao)在使用(yong)(yong)過程中藥(yao)(yao)效(xiao)的好(hao)壞大到受以(yi)下五(wu)種因素(su)的影響：1、抗(kang)藥(yao)(yao)性(xing)(分多抗(kang)性(xing)、交互(hu)(hu)抗(kang)性(xing)和負交互(hu)(hu)抗(kang)性(xing));2、蟲(chong)情狀態(tai)(指齡期、蟲(chong)態(tai)、生理狀態(tai)等);3、使用(yong)(yong)技術(含施藥(yao)(yao)時(shi)期、水量(liang)(liang)、藥(yao)(yao)量(liang)(liang)、多種藥(yao)(yao)劑混用(yong)(yong)順序、噴藥(yao)(yao)器(qi)械(xie)、操作(zuo)精細等);4、環境條件(有光照強度、溫度、風力、降雨、田(tian)間水層);5、農(nong)藥(yao)(yao)質量(liang)(liang)(包(bao)括有效(xiao)成分、理化性(xing)質、劑型、含量(liang)(liang)、溶(rong)劑、助劑等)。

　　每種農(nong)藥只有在(zai)(zai)正確(que)的(de)(de)(de)時間、正確(que)的(de)(de)(de)方法(fa)、正確(que)的(de)(de)(de)劑量下使用(yong)才能(neng)達(da)到理想效(xiao)果。老百姓對藥效(xiao)不滿意，很大程度(du)上是沒有達(da)到其(qi)所(suo)(suo)要(yao)的(de)(de)(de)期望值。這種現(xian)象只要(yao)有農(nong)藥銷售(shou)和使用(yong)就必然存在(zai)(zai)，做為(wei)(wei)銷售(shou)人員不要(yao)膽怯和逃(tao)避，要(yao)學(xue)會及時轉(zhuan)(zhuan)身面(mian)對，用(yong)激情為(wei)(wei)自(zi)己洗脫，變(bian)(bian)(bian)壞事為(wei)(wei)好(hao)事。從“壞事”到“好(hao)事”，是一種思路(lu)的(de)(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)(bian)(bian)，一種“心(xin)(xin)”的(de)(de)(de)改變(bian)(bian)(bian)，更(geng)是一種質的(de)(de)(de)飛躍。危機的(de)(de)(de)發(fa)生我無法(fa)確(que)定(ding)(ding)，但什么時候結束卻由我決(jue)定(ding)(ding)。真正的(de)(de)(de)強者強自(zi)內心(xin)(xin)，銷售(shou)人員只有在(zai)(zai)“心(xin)(xin)”中改變(bian)(bian)(bian)自(zi)己，才能(neng)更(geng)好(hao)地駕馭市場，有所(suo)(suo)斬(zhan)獲(huo)，從此不再平庸!

　　(文 劉杰 選自《191農資網》)